كيفية بناء برنامج تسويق بالعمولة B2B ناجح: نصائح من خبراء الصناعة
يمكن لاستراتيجية تسويق بالعمولة مُخططة جيدًا أن تزيد بشكل كبير من
الإيرادات، والوعي بالعلامة التجارية، وثقة المستهلكين بها. احصل على نصائح
الخبراء لبناء أساس متين لبرنامج تسويق بالعمولة في مجال الأعمال التجارية، سواءً
كنت علامة تجارية، أو ناشرًا (مسوقًا بالعمولة)، أو وكالة تسويق.
يعزز التسويق بالعمولة بشكل فعال أهداف قمع المبيعات العلوي والسفلي
على حد سواء - يستخدم 56% من المسوقين التسويق بالعمولة لزيادة الوعي بالعلامة
التجارية، ويستخدمه 50% لإتمام الصفقات. كما يستفيد الناشرون والمسوقون بالعمولة
من ذلك - حيث يبلغ متوسط الراتب السنوي للمسوق بالعمولة ما يزيد قليلاً عن
63,000 دولار أمريكي، بينما يكسب الكثيرون رواتب أعلى بكثير.
جلس مات مور، المدير المساعد لتسويق المنتجات في impact.com، مع خبراء الصناعة لمناقشة القيمة المتنامية لبرامج التسويق بالعمولة بين الشركات (B2B)، وأفضل الممارسات، وكيفية بناء علاقات شراكة طويلة الأمد
الفهرس
ما هو التسويق بالعمولة بين الشركات (B2B)؟
الجهات الفاعلة الرئيسية الثلاثة
يعمل المسوقون بالعمولة كمختبرين للعلامات التجارية
التسويق بالعمولة بين الشركات (B2B) مقابل التسويق بالعمولة بين الشركات (B2C)
مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب تتبعها في شراكات التسويق بالعمولة بين الشركات (B2B)
لماذا يُعد استخدام منصة تسويق بالعمولة أمرًا مهمًا؟
استخدم مسار التسويق الكامل
استخدم نماذج الدفع المناسبة
الأفكار الختامية من الخبراء
شارك خبراء الصناعة البارزون خبراتهم في بودكاست جمعية برمجيات
السحابة الثاقب:
ما هو التسويق بالعمولة بين الشركات (B2B)؟
التسويق بالعمولة هو قناة تسويقية قائمة على الأداء، حيث تكافئ العلامات التجارية الأفراد أو الشركات على بناء الوعي وزيادة زيارات الموقع الإلكتروني، وزيادة عدد العملاء المحتملين، وزيادة التسجيلات، وزيادة التحويلات، وزيادة المبيعات.
عندما ينضم أحد المسوقين بالعمولة إلى برنامج التسويق بالعمولة الخاص
بعلامة تجارية، تُقدم له العلامة روابط فريدة وقابلة للتتبع للترويج للعلامة
التجارية. يمكن للمسوقين بالعمولة إضافة هذه الروابط إلى مواقعهم الإلكترونية،
وحساباتهم على مواقع التواصل الاجتماعي، وحملاتهم البريدية. ينقر العملاء
المحتملون على هذه الروابط، ويتم تحويلهم إلى موقع العلامة التجارية لإجراء عملية
شراء.
تختلف فئات الجمهور المستهدف في التعاملات بين الشركات
(B2B) عن فئات الجمهور المستهدف في التعاملات
بين الشركات والمستهلكين (B2C). تتميز
العلامات التجارية الموجهة للشركات (B2B) بفئة
مستهدفة أكثر تركيزًا ووضوحًا. وتستهدف منتجاتها شريحة محددة، مثل برامج التسويق
أو أدوات المحاسبين.
ثلاثة أطراف رئيسية تُمكّن من شراكات التسويق بالعمولة
هناك ثلاثة أطراف رئيسية في شراكات التسويق بالعمولة:
العلامة التجارية
العلامة التجارية هي التاجر أو الشركة التي تبيع منتجًا أو خدمة.
تتعاون الشركات مع المسوقين بالعمولة للترويج لأعمالها وزيادة المبيعات. تدفع
العلامات التجارية عمولة للمسوقين بالعمولة مقابل العملاء المحتملين، أو
التسجيلات، أو المبيعات، أو النقرات على مواقعها الإلكترونية.
يمكن للوكالات بناء علاقات تعاون بين العلامات التجارية والشركات
التابعة. فهي تضمن توافقًا مثمرًا لكلا الطرفين لضمان التوافق والتواصل الجيدين.
كما تسعى الوكالات إلى استخدام أفضل التقنيات لدعم المنظومة وتبسيط التعاون بين
الأطراف.
الناشر/المسوق بالعمولة
المسوق بالعمولة هو ناشر أو شريك يروج للمنتجات أو الخدمات. يمتلك
المسوقون بالعمولة عادةً موقعًا إلكترونيًا أو منصة تواصل اجتماعي، ويروجون لعلامة
تجارية للمعلن من خلال روابط قابلة للتتبع. قد يكون ذلك منشورًا في مدونة، أو صفحة
قسيمة، أو مراجعة منتج، أو منصة تواصل اجتماعي، أو لافتة إعلانية، أو بوابة مقارنة
منتجات، أو رسالة إخبارية، أو حملة بريد إلكتروني.
يعمل المسوقون بالعمولة كمختبرين خارجيين للعلامات التجارية. للحصول على فهم دقيق لمدى فعالية برنامج
التسويق بالعمولة الخاص بك مع علامتك التجارية، عليك إجراء اختبارات متعددة. لا
يوجد نهج واحد يناسب الجميع، لذا سيمنحك الاختبار المعرفة اللازمة.
بالنسبة للناشرين، يوفر اختبار صفحات الهبوط معلومات أساسية حول ما
يرغب القراء في رؤيته أكثر.
ويشير تاي أيضًا إلى أن الشركات التابعة يمكن أن تكون موارد رائعة
لفريقك وتلعب دورًا رئيسيًا في اختبار الحملة.
التسويق بالعمولة بين الشركات (B2B) والقطاع الخاص (B2C)
تشترك شركات B2B وB2C في رغبتها في بيع منتج أو خدمة. إلا أن نهج تحقيق هذا الهدف يختلف قليلاً. أولاً، الجمهور المستهدف لشركات B2B أكثر احترافية، ويبحثون عن منتجات وخدمات تُحل مشاكل الأعمال. من ناحية أخرى، عندما يتسوق عملاء B2C، فإنهم يبحثون عن طرق لتحسين حياتهم الشخصية بأشياء مثل الترفيه والطعام والملابس.
ثانيًا، تتنوع أساليب الترويج أيضًا. غالبًا ما يركز المسوقون
بالعمولة في قطاع الأعمال بين الشركات (B2B) على
المواد التعليمية، مثل المراجعات المتعمقة والمقارنات بين الحلول المتنافسة، بينما
يركز المسوقون بالعمولة في قطاع الأعمال بين المستهلكين (B2C) على حملات البريد الإلكتروني ومقاطع الفيديو
القصيرة. تُعطي العلامات التجارية والوكالات والناشرون أولوية لمعايير مختلفة
لقياس نجاح الحملات وتحسينها بشكل أكبر.
مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب تتبعها في شراكات التسويق بالعمولة
بين الشركات (B2B)
ضع المقاييس التالية في اعتبارك عند تتبع برامج التسويق بالعمولة:
معدل التحويل
يُعدّ معدل التحويل من أكثر المقاييس شيوعًا، إذ يُظهر عدد نقرات
الروابط التي أدت إلى إجراء. كما أنه مفيد لتتبع أداء كل مسوق بالعمولة ومعرفة أي
مسوق بالعمولة يحقق أفضل تحويل للعملاء، مما يُتيح للعلامات التجارية فهمًا أعمق
لكيفية رعاية المسوقين بالعمولة المناسبين.
عائد الاستثمار (ROI)/عائد
الإنفاق الإعلاني (ROAS)
يُعد هذا المقياس بالغ الأهمية لأي شركة لفهم مدى فعالية برنامج
التسويق بالعمولة لكل دولار تنفقه. باختصار، هو إجمالي الإيرادات الناتجة عن
برنامج التسويق بالعمولة بعد خصم جميع التكاليف المرتبطة بإنشاء البرنامج وصيانته.
التفاعل الإجمالي
يساعدك تتبع التفاعل الإجمالي مع برنامج التسويق بالعمولة على تحديد
مدى جدوى الاستثمار فيه. يمكنك تتبع عدد زوار موقعك الإلكتروني من خلال روابط
التسويق بالعمولة أو التحويلات الناتجة عنها.
لماذا يُعدّ استخدام منصة التسويق بالعمولة أمرًا مهمًا؟ تُؤتمت منصة التسويق بالعمولة العمليات بين
الشركاء، مما يُساعد على بناء علاقات طويلة الأمد. يمكن أن تكون الشراكات طويلة
الأمد مجدية للاستثمار ومفيدة لجميع الأطراف.
تُبسّط منصات التسويق بالعمولة العلاقات على امتداد دورة حياة
التسويق بالعمولة، بدءًا من استقطاب الشركاء وحتى دفع مستحقاتهم وتحسين الحملات
التسويقية. لذا، بدلًا من تكليف فريق بتتبع المبيعات أو العمولات يدويًا، يُوفّر
البرنامج الوقت ويجنّب الأخطاء من خلال إدارة العملية بأكملها.
بالإضافة إلى ذلك، تُضيف منصة الشراكة طبقة أمان إضافية لك ولشركائك.
استخدم مسار التسويق الكامل
يُعد كلٌّ من شركاء مسار التسويق العلوي والسفلي مهمين في التسويق بالعمولة. يساعد شركاء مسار التسويق العلوي على زيادة الوعي بالعلامة التجارية وتوفير محتوى تعليمي في مجال الأعمال التجارية بين الشركات (B2B)، بينما يُعزز شركاء مسار التسويق السفلي التحويلات في عملية اتخاذ القرارات على المدى الطويل. يُعدّ اتباع نهج مُدمج يجمع بين أهداف توليد الإيرادات والوعي بالعلامة التجارية مثاليًا، لا سيما في مجال الأعمال التجارية بين الشركات (B2B) حيث تستغرق عملية الشراء وقتًا أطول.
على عكس الاعتقاد الشائع، يُمكن للناشرين تقديم قيمة للعلامات التجارية في مسار التسويق الكامل، وليس فقط للنقرة الأخيرة.
وتشير زوي أيضًا إلى أهمية توليد الوعي بالعلامة التجارية بدلاً من
التركيز فقط على المبيعات.
استخدم نماذج الدفع المناسبة
للحصول على وضع مربح للجميع، فكّر في طرق دفع متنوعة تناسب احتياجات شريكك. تتبع برامج التسويق بالعمولة عادةً هيكل دفع قائم على الأداء. يمكن للعلامات التجارية الدفع وفقًا لمعايير متعددة، مثل كل عملية بيع، أو تثبيت تطبيق، أو لكل نقرة.
هناك نقاط تواصل متعددة لمستهلكي الأعمال التجارية بين الشركات
(B2B) قبل إتمام عملية التحويل. يساعدك تتبع
نقاط التواصل المختلفة على إدارة رحلة المستهلك، وتحديد الأكثر فعالية، وتحقيق
أفضل عائد استثمار. يشارك العديد من اللاعبين في مسار التسويق، ومن المهم مكافأة
جميع الشركاء الذين يساهمون في عملية البيع.
الأفكار النهائية من الخبراء
استثمر في علاقات طويلة الأمد
يُعد تحديد أهداف شراكتك بداية رائعة لبناء برنامج شراكة ناجح.
إن الاستثمار في علاقات شراكة قوية منذ البداية سيجعل المفاوضات أسهل.
وتؤكد زوي على قيمة الشراكات طويلة الأمد، خاصة بالنسبة للناشرين
والشركات التابعة.
تحلَّ بالصبر، فالنتائج
تستغرق وقتًا. لا شك أن التسويق بالعمولة قد يستغرق وقتًا طويلًا لإظهار قيمته
الحقيقية، لذا فإن الصبر هو الأساس.
ويقترح تاي أيضًا أن العلامات التجارية التي تبدأ بالتسويق بالعمولة
يجب أن تتحرك ببطء وبحذر.
كيف يمكن للعلامات التجارية التواصل مع الناشرين والشركاء التابعين؟
عند تواصل العلامات التجارية مع شركاء محتملين، ينبغي عليها إبراز ما
يميزها عن منافسيها. من الضروري أيضًا العثور على شركاء لديهم جمهور مستهدف وأهداف
وقيم مماثلة.
يُعزز التسويق بالعمولة إيرادات العلامات التجارية والناشرين
والوكالات التجارية بشكل كبير.
يُتيح التسويق بالعمولة للشركات التجارية وسيلةً فعّالة للعلامات التجارية
والوكالات التجارية والشركات التابعة لتعزيز حضورها، واكتساب عملاء جدد، والتفاعل
مع جمهورها المستهدف. يتطلب بناء برنامج ناجح الصبر، والتركيز على بناء علاقات
طويلة الأمد، واتباع نهج قائم على البيانات. يُمكن أن يُساعدك تحليل البيانات على
تصميم استراتيجية فعّالة.
التسويق بالعمولة ليس حلاً شاملاً، بل قناة ديناميكية تُكافئ
الابتكار والمثابرة. النهج الصحيح والالتزام بالتعاون يجعلان من التسويق بالعمولة
بين الشركات (B2B) محركًا أساسيًا لنمو علامتك التجارية
وزيادة إيرادات أعمالك.